最近接到的保險推銷電話，覺得他們的話術層級又升高了一點。

我知道很多人接到這種電話，都是直接打斷對方的機關嘴，然後說「謝謝我不需要」就掛電話，更猛一點的就是直接掛掉不理他；但是我個人是除非自己在忙，不然會聽聽他到底是在說怎麼樣的商品，搞不好東西不錯的話，也不用馬上就拒人於千里之外；如果聽完後不需要，我還是會直接跟他說不好意思我不需要，對方不管再說甚麼，我也不會再被他動搖。

但是最近，真的讓我有種道高一尺，魔高一丈的感覺；加強版的電銷開始越來越常遇到。

我自己平時隔一段時間會喜歡往書店跑，翻翻雜誌也到處晃晃看看有甚麼新書。我記得我曾經在誠品有看到過一本國外的翻譯書，書名我忘了，內容大致上是在教人如何成為成功的業務，增加自己的業績；其中有一段關於如何對有排斥感的客戶進行推銷。因為我對這標題有點興趣，就翻了翻，作者是提到：

如果遇到一開始對你的推銷有排斥、有意見、或是批評不斷的客戶，應該要想辦法先讓對方認同你，也就是讓對方說「是」。

之後作者就開始舉例，並說明這樣的做法不但不會很不禮貌的好像要跟客戶爭辯商品，而且還可以把說話的發球權拿回來。

我覺得這真的是非常有用。因為這會讓不自覺掉入問答題中的人最後講不出話來反駁。

前陣子的某家保險代理人公司，因為我有購買他們的保險，於是他們的新商品出來時，便打電話向我推銷。在他介紹完了該項商品後，我覺得不需要，於是照慣例向他們婉拒了，沒想到他和之前的其他電銷員不一樣，並沒有一直說這東西哪裡好哪裡好為什麼不需要等等的話，而是感覺很熱心的問我說：

「喔先生，您是不是已經有其他的保險了？」

「是…」

「那麼您其他的保險費是不是都比這個來的便宜呢？」

「是…」

「那您會不會覺得那些繳出去的保險費如果能拿回來會不會很好呢？」

「是…」

在我說完第三個「是」後，我忽然覺得這樣的感覺好熟悉，好像是某本書裡說過的情節；終於我在千鈞一髮的時刻想了起來，並且趁他還沒完全奪走發球權前，搶先發問，並請他把商品的DM寄給我參考，雖然他還想力挽狂瀾，我終於還是跳開了這一點一點下陷的流沙。

我想，他們可能有看過了那本書了吧，或是有人教了他們那樣的方法。不過推銷的方法這麼多種，我覺得應該還是要先能體會客戶的想法吧，如果說像我這樣聽完他的介紹並根據我的需求來婉拒，他們還是要繼續推，那我會覺得讓我有壓力，而且沒有體會我的感覺，畢竟我的狀況我自己最清楚，我是否願意購買，除了已擁有的部份，還要考慮到其他的負擔及狀況，而且有些考慮也沒有必要都說出來。

一件事情做久了，會有自己的手法；推銷推久了，當然也會有一些話術出來；但是最重要的應該還是要站在客戶的立場為他著想，而不是感覺上好像在對對方施壓；也許對於行銷者來說沒有那樣的意思，但如果客戶有這樣的感覺，那基本上就是有，沒甚麼好說的。這樣子做，可是會有反效果的喔，否則為什麼電視廣告打的都是感動人的溫馨牌，因為這樣大家才會接受呀~

如果你也是業務或電銷人員，請你另外思考如何先體貼客戶，再去把說話或行事風格建構上去吧~

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